La prospection clientèle B2B cible principalement les clients professionnels. Ses pratiques sont différentes de la prospection clientèle B2C, qui vise particulièrement les clients particuliers. Cependant, les prospections téléphoniques, seulement, ne répondent plus aux besoins. D’autres pratiques fiables sont alors à recourir, afin de générer plus de ventes et de chiffres d’affaires.
La pratique par e-mail : une meilleure rentabilité
Cette pratique est moins coûteuse, mais simple à instaurer que la pratique par téléphone. Grâce au cold-email, on peut se procurer d’une meilleure rentabilité et d’un développement commercial propice. Cependant, une stratégie commerciale solide est indispensable, afin de réaliser un chiffre d’affaires beaucoup plus élevé. Cela repose généralement sur les outils d’automatisation, d’envoi et de la mesure de performances, intégrés dans le service d’e-mailing. Le principal avantage dans cette option est l’opportunité de contacter des centaines de clients, en une seule fois et facilement. De plus, cela requiert un coût très minime, par rapport à l’appel téléphonique. En outre, on peut bénéficier des mesures de performances, telles que :
- Les statistiques de taux d’ouverture
- Le nombre de clics sur les liens
- Le taux de réponse
- La classification des clients, en fonction de la performance
Le recours aux réseaux sociaux : un meilleur engagement
L’utilisation des réseaux professionnels, tels que LinkedIn, permet de communiquer directement avec les décideurs d’entreprises cibles. Cette approche très efficiente aide à réduire considérablement le budget, par rapport à d’autres méthodes, qui sont moins rassurantes. On doit donc se concentrer sur le relationnel, qui est le plus indispensable. Dans cette optique, on a l’occasion de réaliser des publicités massives et agressives, de manière illimitée. Il s’agit également d’une ressource efficace, afin de lier des relations professionnelles avec d’autres entreprises, dans le domaine similaire. Le LinkedIn, par exemple, regorge des centaines de millions d’entreprise, dont la majorité des contacts sont des décideurs. On y trouve de différentes fonctionnalités professionnelles, notamment le ciblage, l’in-mail et l’ajout, et le suivi.
Les publicités ciblées en ligne : une ressource de nouveaux prospects
De nos jours, la publicité digitale est parmi les moyens les plus prisés par les prospecteurs B2B. Elle est souvent payante, mais très fiable. Dans ce cas, il est essentiel de bien se concentrer sur les budgets. Il s’agit d’une ressource très profitable, afin de trouver des marchés de niche. Face aux méthodes précédentes, celle-ci est plutôt coûteuse, mais confère beaucoup plus d’opportunité commerciale. En général, ce procédé représente mille pour-cent de rentabilité, par rapport à la somme dépensée. Le seul inconvénient, à ne pas négliger, est la possibilité de s’exposer à une concurrence féroce, en fonction du domaine d’activité. On doit donc bien optimiser le ciblage, afin de prendre une bonne longueur d’avance, par rapport aux concurrents. Cependant, l’utilisation des budgets relatifs requiert une intelligence.