Le fichier de prospection illustre les clients potentiels et favorise l’organisation de votre action commerciale ainsi que la gestion du suivi de vos contacts. Cet outil constitue un instrument pour l’action ainsi que l’analyse. Pour maximiser les chances de réussite d’une prospection, le fichier de prospection doit contenir des données de qualité mise à jour.
Les informations afférentes relatives à une base de prospect
Elles comprennent des données simples comme les coordonnées du client : nom, adresse, téléphone, e-mail, nom du contact et de ses coordonnées, des informations de qualification comme le chiffre d’affaires de l’entreprise, son effectif, son potentiel immédiat, ses comptes à suivre, etc., et des informations sur ses actions comme l’historique des appels, des rencontres, des rendez-vous, etc. La lecture d’un fichier de prospection exige des connaissances de base. Un prospect est à titre d’illustration un client potentiel de l’entreprise. Il peut être chaud quand il projette un achat à court terme, froid quand il n’a pas de projet immédiat ou encore stratégique quand il ne présente aucun potentiel d’achat direct, mais détient une fonction tactique sur le marché. Un suspect est quant à lui un profil potentiellement intéressant, mais encore débutant.
Comment bâtir soi-même son fichier ?
Commencez par constituer la base de votre fichier en vous inspirant de toutes les informations que vous possédez déjà en interne. On peut citer à cet égard les contacts pris durant les salons, les colloques, les rencontres officielles, etc. Vous pouvez également recourir aux collectes d’informations légales en appelant directement au standard, en envoyant un e-mail de confirmation de l’adresse exacte ou des contacts à jour, en effectuant des recherches sur internet, etc. L’enrichissement de ces informations élémentaires peut par la suite être acheté. Mais seules les cibles particulières doivent être sujettes à un achat. Il faudrait au moins que les fichiers achetés renferment des informations cruciales sur un suspect, un prospect chaud ou à la rigueur un prospect stratégique. Ceci pour une meilleure gestion de votre fichier.
Quelles informations acheter pour embellir son fichier ?
Les informations inaccessibles restent les meilleures informations à acheter pour la qualification effective de son fichier de prospection. Soyez tout de même très attentif à la qualité des données collectées, car un mauvais nom ou un contact erroné constitue une perte de temps irrécupérable en phase d’action. Avant d’investir de l’argent, une vérification rigoureuse de la source de ces données doit alors être entreprise, car vous devez garder en priorité des données de qualité. Il en est de même pour les contacts obtenus sur internet. Seuls des fichiers de prospection pertinents peuvent faire la différence.