Prospection clientèle : choisir la bonne cible et poser les bonnes questions

La réussite de votre prospection clientèle est basée sur plusieurs points. Dans cet article nous allons voir de près comment choisir la bonne cible et quelles sont les bonnes questions à poser au prospect.

Choisir la bonne cible

La question à se poser est avant tout « A quelle catégorie de clientèle s’adresse votre offre ? ». Vous devrez définir votre cible : particulier ou entreprise, ou bien les deux en même temps. Commencez d’abord par délimiter votre marché pour savoir quels sont vos consommateurs actuels, vos consommateurs potentiels, les clients qui sont encore séduits par vos concurrents, et les consommateurs qui ne sont pas du tout intéressé par ce que vous proposez. Procédez maintenant à la segmentation démographiques, géographiques (ou autres) pour mieux cibler votre clientèle. Préparez ensuite votre fichier de prospection qui devra contenir davantage d’informations : noms, fonctions, besoins et toute autre information relative à la personne à contacter pour que la prospection soit plus facile et plus réussie. Pour rappel, votre fichier doit être conforme à la loi et déclaré au préalable à la CNIL ou commission nationale informatique et liberté. Veillez à ce que le fichier dont vous disposez ait été réactualisé La réactualisation est nécessaire après quelques mois surtout si vous ciblez des entreprises.

Les bonnes questions à poser

Quelle sont les bonnes questions à poser aux prospects ? Les bonnes questions sont les questions ouvertes car elles laissent à votre interlocuteur la possibilité de s’exprimer. Les questions fermées sont à éviter, c’est-à-dire celles auxquelles vos prospects répondront par un oui ou par un non uniquement. Voici quelques styles de questions qu’il faudrait éviter de poser : Le prix est-il important pour vous ? Pour vous, la qualité est-elle importante que le tarif ? Privilégiez les questions ouvertes et reformulez bien vos questions afin qu’elles soient claires. En plus d’utiliser les bonnes questions, montrez combien vous êtes poli avec vos prospects. N’oubliez pas de consacrer quelques minutes pour la présentation de votre société et à la fin de l’entretien faites un résumé des actions et des engagements.

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