La prospection dans le B2B peut être très lucrative même si elle est un peu complexe et les commerciaux le savent pertinemment. Pour booster votre chiffre d’affaire, Augmenter vos ventes B2B est certainement le levier principal, mais pour améliorer votre prospection clientèle B2B, des erreurs sont toutefois à éviter.
1. Concentrer davantage sur votre offre plutôt que sur votre prospect
Certes, vous êtes fiers de votre offre et vous êtes pressés de conclure des ventes. Seulement, dans vos démarches, vous devez toujours vous mettre à la place de votre prospect. Pour l’approcher, restez naturel, soyez plus malins et surtout sachez bien lui parler. Pour arriver à le convaincre, il faut lui prouver que votre offre lui laissera des résultats positifs plutôt que de vous concentrer sur les fonctionnalités et les bénéfices de votre produit ou service. Si un client potentiel demande ce que vous faites, tâchez toujours de lui répondre brièvement, mais clairement et bien évidemment en insistant sur la valeur que vous pouvez créer pour lui.
L’idéal serait de vous présenter et de présenter votre offre comme un expert le ferait. Intéressez-vous à vos prospects avant de vous intéresser à leur portefeuille en répondant à leurs questions et en les rassurant sur vos compétences à la fois. Une fois rassuré, le prospect se tournera naturellement vers vous une fois qu’il se sentira prêt à acheter.
2. Ne pas cibler votre prospection clientèle B2B
En prospection une action ciblée est toujours plus efficace qu’une action menée à l’aveugle. L’envoi de courriels à des bases de données non triées ou les centaines d’appels à froid n’est certainement pas rentable. Si vous voulez réellement améliorer vos performances en matière de prospection clientèle, il est recommandé de dresser le portrait-robot de vos clients potentiels afin de pouvoir concentrer vos efforts sur eux. Dans le B2B, attention toutefois à ne pas trop diminuer le spectre, car votre réussite repose sur votre capacité à convaincre tous les décisionnaires du marché.
3. Faire de la prospection clientèle B2B au mauvais moment
Acheter votre offre n’est pas toujours en haut de la liste des priorités de vos prospects B2B. Cette situation demande ainsi une bonne capacité de relance de votre équipe. Pour augmenter vos chances de conclure une vente, il n’est pas question de les brusquer, car il faut garder en tête que 80% des ventes se réalisent souvent au bout du 6e contact. Là encore, il est important de savoir relancer au bon moment : ni trop tôt au risque de brusquer le prospect, ni trop tard au risque de le pousser à acheter chez vos concurrents. Pour suivre de près la maturité du prospect et renforcer lentement, mais efficacement sa relation avec votre marque, le recours aux outils digitaux est une bonne alternative.
4. Ne pas personnaliser votre offre
L’exigence des acheteurs B2B n’est plus à prouver. Ils sont de plus en plus en quête d’une offre quasi sur-mesure, ou du moins adaptée à leurs besoins. Pour les pousser à acheter votre offre, vous devez donc effectuer des recherches, connaître et surtout comprendre leurs enjeux. Dans le cadre de la prospection clientèle, personnaliser et contextualiser votre offre par rapport à votre prospect permettent de créer une relation interpersonnelle pouvant faire augmenter votre force de persuasion.
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