Sans une prospection systématique, on ne peut pas trouver un pipeline. Recourir à des moyens stupides comme accorder des remises et mendier pour obtenir des contrats est pathétique. Le problème, c’est qu’une prospection de qualité prend du temps. Cependant, la solution se fait en un seul « contact », e-mail ou appel, pour atteindre un cadre de nos jours.
Le maintien du rythme
La clé d’une prospection de qualité est d’instaurer des systèmes pour parvenir aux informations pour les intégrer dans la routine quotidienne. Plus on doit sortir et obtenir l’information, moins il y a de chances que cela se produise. La première étape consiste à identifier les prospects cibles. Tous les prospects ne sont pas créés égaux et, par conséquent, ils ne méritent pas tous la durée. Puis, il faut les suivre et obtenir des informations à leur sujet afin d’en faire part. Grâce aux outils, comme Google Alerts, on peut marquer les comptes à suivre, et les configurer pour suivre des événements très spécifiques. Ils peuvent comprendre des lancements de produits, litiges et fusions-acquisitions. Il faut également leur demander d’envoyer un email une fois par jour avec un résumé des événements. Cela les met en évidence dans les comptes cibles.
Le développement d’une messagerie cohérente et répétable
Maintenant qu’on parvient aux informations, on doit déterminer quels sont les événements les plus pertinents. Ils permettent d’élaborer des messages cohérents et reproductibles, et ne pas avoir à réinventer à chaque fois. On peut choisir quatre ou cinq événements différents pour lesquels on établit un lien et élabore des messages en conséquence. Chaque fois qu’on voit un certain événement, comme un nouveau bureau, on pourra dire à peu près la même chose. À partir de là, on peut développer des modèles d’emails ou de téléphone pour chaque événement. Ce ne sont pas des modèles ou des scripts destinés à être envoyés à 1 000 personnes. Ce sont des modèles à utiliser à des fins d’efficacité, mais qui sont envoyées aux personnes une à une avec une légère personnalisation.
Le suivi des résultats
Avec les événements et les messages, on doit maintenant trouver un moyen de les distribuer et d’en assurer le suivi. La façon la plus simple de le faire avec l’email est de créer différents « fichiers de signature » qu’on peut choisir et préremplir les messages. Cela permet d’écrire plus efficacement les emails, mais ne permet pas de savoir ceux qui fonctionnent. C’est pourquoi on utilise des programmes qui permettent de :
- Développer des modèles
- Suivre les courriels
- Effectuer des tests de fractionnement pour déterminer les taux de conversion
On peut disposer maintenant d’un moteur qui produit une prospection de haute qualité, en :
- Identifiant une liste de comptes cibles
- Les suivant pour parvenir aux informations
- Développant des messages basés sur certains déclencheurs
- Utilisant des outils pour suivre les taux de réponses